第三十六章 早問未必得罪人，牆前先見柯鎮南

Project Silk Road 的第一個 morning meeting，比 Golden Bun 安靜。

不是因為問題少。

是因為大家都學過一次，太早興奮通常會被 Excel 教做人。

會議室玻璃外，中環四月的陽光照在 Bloomberg screen 上，綠色多過紅色。二零零四年的市場像一個剛剛退燒的人，走路仍有點飄，但已經開始說自己可以返工。

Raymond 把 teaser 放在桌上。

「Company name 暫時唔出街。Client side 叫 Silk Road Link Logistics，中文絲路通物流。民營，深圳起家，香港口岸有 operation，珠三角有倉。」

Brian 翻著 market page。

「China logistics consolidation story，好 sell。」

Marcus 看他一眼。

「Everything is sellable before DD。」

郭正行低頭看第三頁。

Revenue growth: 38%.

Gross margin: stable.

Trade receivables: rising.

Warehouse leases: multiple related landlords.

Working capital facilities: expanding.

他手指停在 `related landlords`。

以前他看見這種字，會想：這是 footnote。

現在他知道，很多江湖大事，都是 footnote 開始。

門外有人敲門。

Nancy 進來，身後跟著一個穿深灰西裝的男人。男人四十多歲，頭髮梳得很整齊，眼神卻像做過太多 conflict check，已經不相信任何人自稱「無問題」。

「This is Andy Or，柯鎮南。」Nancy 說，「Compliance and conflicts。以前做過 exchange side，後來返 private practice，再俾人拉返 bank。你哋叫佢 Andy 就得。」

Andy Or 坐下，第一句不是 hello。

「Before you ask how to win the mandate, ask whether you can take it。」

會議室靜了一下。

Raymond 笑：「Andy，一入嚟就咁大刀？」

「我無刀。」Andy 說，「我只係盲。」

郭正行抬頭。

Andy 伸手摸了摸桌面上的 teaser，動作不快，像在量一張看不見的地圖。

「我唔睇靚 story。我先問四樣：有冇 conflict、有冇 MNPI、有冇 lender relationship、有冇 client 之前同我哋其他 team 講過唔同版本。」

Brian 低聲對郭正行說：「新怪。」

郭正行差點笑出聲。

Nancy 聽見，淡淡說：「港九七怪唔係俾你哋 collection card。」

Andy 沒有笑。

「我聽過你哋 Golden Bun。」他說，「做得唔差。但唔好以為過咗一關，就識晒江湖。上一單你哋問得太遲。今次要早。」

Marcus 把筆放下。

「Agreed. We need a clean conflict and diligence map before we pitch aggressively。」

Raymond 有點不耐煩，但沒有反駁。

Golden Bun 令他失過 timetable，也保住過 reputation。他不喜歡慢，但他知道有些慢會救命。

Andy 把一張空白流程圖投到 screen 上。

「Mandate acceptance before mandate excitement。」他說。

流程圖很醜。

第一格：`Known relationships`

第二格：`Potential conflicts`

第三格：`Information already received`

第四格：`Permitted workstreams`

第五格：`Escalation triggers`

Raymond 看著它，表情像有人把 pitchbook 的封面換成驗屍報告。

「Andy，你可唔可以至少用隻藍色？」

Andy 說：「No。」

Nancy 補：「Colour does not reduce conflict。」

Brian 低頭笑。

郭正行則看著第四格。

`Permitted workstreams`

Golden Bun 讓他第一次明白，workstream 不是 admin。

它決定誰可以知道什麼，誰可以問什麼，誰不能用友情幫忙。

也決定一個人會不會在最想證明自己時，被合理地擋在門外。

Andy 指著 teaser 第五頁。

「Warehouse leases。誰擁有倉？租金是否 market rate？有無 founder family？有無 bank financing secured by those leases？如果萬利門 lending side 同佢有 facility，你哋要先知。」

Brian 說：「We can ask company for landlord schedule and bank facility summary。」

「Ask early。」Andy 說，「And write early。」

郭正行低頭，在 notebook 寫下：

`Can we take it?`

然後再寫：

`What do we not know yet?`

會議散後，Brian 跟他一起走回 bullpen。

「你覺唔覺 Andy 好似個人形 access denied？」Brian 說。

「幾好。」

「你開始鍾意被人擋。」

「擋錯路同擋死路唔同。」

Brian 停了一停。

「Golden Bun 之後，你講嘢真係越來越似 Marcus。」

「咁慘？」

「唔係慘。」Brian 看著前面，「係有啲位，你開始聽得明。」

這句沒有刺。

反而像一杯夜深的冷咖啡，苦，但醒神。

下午，Raymond 要 preliminary pitch draft。

Brian 做 market map，從中國加入 WTO 後出口、港口吞吐量、珠三角製造業外移講到 cross-border logistics demand。

郭正行做 diligence checklist。

他沒有再把問題藏在 backup。

`1. Landlord ownership and relationship to founders`

`2. Lease terms vs market rent`

`3. Trade receivables ageing and top customer concentration`

`4. Working capital facilities and pledged assets`

`5. Customs clearance agents and any family-linked intermediaries`

Marcus 經過他身後，看了一眼。

「Good. Less poetry, more questions。」

郭正行說：「我已經無寫疤痕。」

Marcus 望住他。

「Never say scar in front of client again unless you want Raymond to have heart attack。」

不遠處 Raymond 抬頭：「我聽到。」

全個 bullpen 笑。

笑完，郭正行手機震了一下。

Yoyo：

`你下星期約我，諗到地點未？`

郭正行看著訊息，手指停在 keyboard 上。

Brian 在旁邊斜眼望到。

「回啦，C-hing。你做 DD 都快過約女仔。」

「唔關你事。」

「係，你哋 investor side。」

郭正行想了想，打：

`星期六下午，天星小輪。之後我請你食飯。`

他看了三秒，刪掉「我請你食飯」，改成：

`之後我安排。`

發送。

Yoyo 很快回：

`嘩，有安排。市場復甦真係嚇人。`

郭正行忍不住笑。

Brian 看著他的笑，眼神有一瞬很安靜。

他沒有再講笑。

過了一會，Brian 才說：「你約得幾好。」

郭正行看他。

「你又知？」

「天星小輪，有 exit，唔太貴，有風，唔使講太多嘢。對你嚟講，算 aggressive。」

「你係咪好得閒？」

「我係 market angle。」Brian 說，「任何 flow 我都可以分析。」

郭正行笑。

這句玩笑讓他們暫時像回到入職初期。

但 Brian 很快又低頭看 Project Silk Road。

那一瞬間，郭正行忽然希望這個新案不要再把他們分開。

希望本身很危險。

尤其是在投行。

晚上十點，郭正行帶著 Project Silk Road 的 checklist 去找 Seven 叔。

他沒有講 client 名。

只說：「如果一間物流公司，growth 好靚，但倉租、應收、銀行借貸都升得快，應該點睇？」

Seven 叔正在金華冰廳拆報紙，聞言哼了一聲。

「你哋呢班中環仔，好鍾意一見 growth 就以為見到龍。」

「唔係？」

「有時係龍。有時係蛇食飽咗扮龍。」

郭正行笑。

Seven 叔拿筷子敲敲碟邊。

「你之前跟百通學過左右互搏，識得同時諗 long side 同 short side。依家我正式補返成一掌俾你。」

郭正行坐直。

Seven 叔說：「降龍十八 Pitch，第九掌，三面照妖鏡。」

「一邊要問：公司點樣真係長大？另一邊要問：如果我要沽佢，我會攻邊度？第三邊要問：普通投資者睇完，會唔會被你講到以為無風險？」

「三邊？」

「百通嗰招係教你兩隻手一齊用。」Seven 叔說，「我呢掌係教你照三面鏡。中環人有時有三個樣，一個寫 deck，一個摸 bonus，一個遮自己心虛。」

郭正行笑到咳。

Seven 叔忽然收起笑。

「記住，師兄。問得早唔代表你得罪人。你唔問，到人哋落咗搭、買咗貨、輸咗錢，先係得罪全市場。」

茶記門外，夜雨落在彌敦道。

郭正行看著 notebook 上的 `Ask early`。

他忽然明白，Golden Bun 教他的不是一單舊案。

是一種之後每一單都要先擺上桌的姿勢。

而 Project Silk Road 這條路，第一步已經踩到泥。

離開茶記時，Seven 叔又叫住他。

「師兄。」

郭正行回頭。

「唔好因為上一單問遲咗，今單就乜都問到似審犯。」

郭正行點頭。

Seven 叔說：「早問，也要識得點問。人係會因為你問得啱而講真，也會因為你問得似判官而即刻上鎖。」

這句他記得特別清楚。

因為 Project Silk Road 看起來像一條路。

但真正難走的，也許是人心上的門。

郭正行把這句寫在 checklist 最上面。

不是給 client 看。

是給自己看。